Bernklau: Hypoteční makléř není finanční poradce

Začněme od Vás samotného. Jak jste se do hypotečního byznysu dostal?

Podnikám už dlouho, první franšízu jsem kupoval již někdy v roce 1998. Postupem času mě však tehdejší podnikání už začalo svým způsobem unavovat, protože se celkově nikam nevyvíjelo, a já hledal, kam jít dál. Zkoumal jsem možnosti jednotlivých oborů a nejvíc se mi zalíbily hypotéky.

Proč právě hypotéky?

Z podnikatelského hlediska mi přišlo zajímavé, že zprostředkování hypoték je služba, kterou klienti sami aktivně vyhledávají. Většina lidí řeší hypotéku jednou za život, takže jí nerozumí a potřebuje s ní pomoci. V té době jsem si navíc i já sám hypotéku zařizoval, a když jsem viděl „kvalitu“ služeb, které nabízela moje budoucí konkurence, cítil jsem díru na trhu.

Jak dlouho trvalo, než jste pronikl do nového oboru? Již jste zmínil, že systém franšíz pro Vás nebyl novinkou, ale samotný obor finančnictví byl něco úplně nového.

Máte pravdu, obor samotný byl pro mě velkou novinkou. Vždycky říkám, že když jsem začínal, ani jsem nevěděl, jak se „hypotéka“ píše (smích). Navíc jsem začínal přesně na počátku krize, takže ze začátku to bylo hodně těžké. Relativně rychle jsem zjistil, že to není až tak jednoduché, a že konkurence, byť velmi proměnlivé kvality, je opravdu velká. Skoro dva roky jsem s tím dost zápasil, ale nevzdal jsem to. Bylo to období pokory, samovzdělávání, doučování a hledání.

Máte nějakou radu, jak prorazit v novém oboru?

Hodně mi vždy pomohlo najít si někoho, kdo je úspěšný, sledovat ho a učit se od něj. Navíc mám zkušenost, že úspěšným lidem nedělá problém vám poradit. Při nabírání makléřů se pak řídím pravidlem „hledat lidi schopnější, než jsem já sám“.

Přinesl jste si z předchozího podnikání nějaké zkušenosti, které Vám daly v oboru finančnictví, řekněme, konkurenční výhodu?

Určitě to, že musím být připravený na všechno. Mám zkušenosti ze stavebnictví, což je relativně surový byznys s neplatiči, problémy s dodavateli, řemeslníky, které musí člověk neustále kontrolovat a tak dále. Když jsem vstupoval do finančního sektoru, naivně jsem se domníval, že budu pracovat s lidmi, kteří jsou na úplně jiné úrovni. Záhy jsem ale zjistil, že spousta lidí ve finančním sektoru jsou v tomto ohledu akorát řemeslníci s titulem, obrazně řečeno, a nespolehliví jsou stejně.

Posuňme se do roku 2014. Kolik makléřů pod sebou dnes ve své franšíze máte?

Devět aktivních makléřů. A myslím, že je tu do budoucna prostor i pro další.

Co přesně obnáší být majitelem franšízy a mít pod sebou makléře? Jak těsně spolupracujete a jak striktně své makléře řídíte?

Klíčové jsou osobní konzultace a průběžné porady, které mám se svými makléři zhruba dvakrát do měsíce. Porady však nemají přesně daný termín, scházíme se individuálně podle potřeby, či novinek a akcí na trhu. Velkou poradu pak máme jednou za 3 měsíce. S makléři nejraději pracuji osobně a s každým zvlášť, protože každý potřebuje něco jiného a má jiné časové možnosti. Myslím si, že to je lepší než systém nějakých plošných porad. Ty bývají často neefektivní a pro účastníky někdy i otravné a únavné, protože se na nich zákonitě řeší i věci, které ne všechny přítomné zajímají.

Klíčové jsou porady. V „běžném denním provozu“ tedy makléři pracují samostatně…

Ano, moji makléři pracují jako samostatní podnikatelé, všichni fungují jako OSVČ, nejsou to moji zaměstnanci. Jsou to pro mě spíše partneři, než že bychom byli v pozici podřízený–nadřízený a já jim každý den říkal, co přesně mají dělat. Na denní bázi práci svých makléřů neřídím, spíše pomáhám, radím a dohlížím na firmu jako na celek. Mojí výhodou je, že nedělám mentoring na základě toho, že jsem si o hypotékách něco přečetl, ale na základě toho, že jsem si vše sám odpracoval, sám udělal pár chyb a stálo mě to hodně peněz. Začínal jsem úplně stejně jako oni, takže vím, která místa v procesu jsou riziková, na co si dát pozor a tak podobně.

Kolik si u Vás makléři měsíčně vydělají?

Aniž bych se chtěl vyhýbat přímé odpovědi, musím říct, že je to různé, a že je to především na samotných makléřích. Jak už jsem řekl, jsem svým makléřům spíše partnerem než šéfem a snažím se jim pomoci vydělat tolik, kolik si vydělat chtějí. Někomu stačí 30 tisíc, někdo vydělává 100 tisíc měsíčně. Čím víc si makléři vydělají, tím více si vydělám i já, proto mám samozřejmě zájem na tom, aby vydělávali co nejvíc, ale na druhou stranu se to nedá moc tlačit na sílu. Za prvé, pokud je někdo spokojený s měsíčním výdělkem 30 tisíc, nemá smysl jej nutit pracovat víc. Za druhé má pak člověk samozřejmě nějakou časovou kapacitu, kterou nelze překročit, i když je člověk ambiciózní a chce pracovat hodně. Společně proto hledáme nějakou střední cestu tak, aby makléři byli spokojení s penězi a přitom jejich práce byla na profesionální úrovni.

Máte ve své franšíze nějaký speciální model odměňování?

Máme samozřejmě interní soutěže o pobyty a různé vouchery. To je ale asi v našem oboru vcelku běžné. Co se pak týče standardních měsíčních peněžních odměn, žádný speciální model nemáme. Když jsem začínal, vytvořil jsem takzvaný schodový model (systém odměňování, kdy je člen systému odměňován nejen na základě svých vlastních prodejů, ale i za celkový objem prodeje. Pozn. redakce), ale rychle jsem od toho ustoupil. Dnes máme model odměňování čistý a jednoduchý, všichni makléři mají provize počítané stejným způsobem. Nezáleží proto, jestli jsou u nás první měsíc nebo 5 let, všichni si mohou vydělat stejně.

Měl jste k nezavedení schodového odměňovacího modelu nějaký zvláštní důvod?

Ano, uvědomil jsem si, že makléř na začátku potřebuje relativně rychle začít vydělávat peníze, což se schodovým modelem není úplně snadné. Mám za to, že schody a postupné odměňování podle dosažených pozic, bonusů a bodů, a celkově složitý systém odměňování, je přesně tím důvodem, proč spousta lidí v tomto byznysu nevydrží a odchází pryč. Když jeden měsíc za odvedenou práci dostanou nějaké peníze a druhý měsíc za stejnou práci menší peníze, působí to všelijak, jen ne motivačně. Moji makléři jsou podnikatelé, stejně jako já, takže máme zkrátka jasně nastavená transparentní pravidla odměňování.

Schodový model je typický pro multilevel marketing. Považujete tedy multilevelové odměňování a multilevel celkově pro jeho účastníky za neefektivní a málo motivační?

To je docela složitá otázka. Multilevel je ověřený efektivní prodejní systém, pokud je správně uchopený, což bohužel často v českých společnostech není. Co jsem měl možnost „nahlédnout pod pokličku“ tuzemských firem věnujících se finančnímu poradenství, viděl jsem zpravidla jakési pseudomultilevelové, či spíše pyramidové systémy.

Můžete být konkrétnější?

Politikou těchto firem je často vyždímat z nováčků, co to jde, za minimální odměnu pro ně. Peníze pak zůstávají nějakému regionálnímu manažerovi nebo zkrátka někomu, kdo je v systému výš nebo kdo nováčka přivede. Když u firmy makléř v nějakém období přestane plnit plán, což se může lehce stát každému, je s ním ukončena spolupráce. Tím také přijde o všechny kontakty, které s sebou do firmy přinesl a nemůže je pak ani zpětně oslovit, což mají tyto společnosti docela přísně ošetřené. Tyto praktiky nemají s opravdovým multilevelem mnoho společného, je to primárně byznys manažerů. Makléři na nejnižších pozicích jsou jen zdroji tohoto byznysu.

Hovoříte o firmách poskytujících finanční poradenství. Stává se často, že Vás klienti také považují za finančního poradce?

Ano, klienti mi často říkají: „Vy jste přece také finanční poradce.“ Vysvětluju jim pak, že já nejsem finanční poradce, jsem hypoteční makléř. Když si to představíte, sedím v bance a nabízím hypotéky. Akorát že sedím ve všech bankách. A nabídnu vám to pro vás nejvýhodnější, co každá banka nabízí. Finanční poradce dělá něco úplně jiného. Ten tvoří nějaký finanční plán, kde co ušetřit, kam „investovat“, nebo vám dá lepší pojištění, pokud máte štěstí na kvalitního poradce.

Hypotéky ale přece do finančního plánu také patří.

Finanční poradce by měl samozřejmě teoreticky být schopný zvládnout i hypotéku. Ale ještě jsem nepoznal nikoho, kdo by byl kvalitní pojišťovák a zároveň kvalitní hypoteční makléř. To nejde.

Zní to, jako by hypotéky byly složitější…

Jak se říká: „Pojištění se prodává, hypotéka se musí udělat.“ Prodat pojištění není pro šikovného obchodníka až tak složitý, ale udělat a vymyslet hypotéku a celé to dotáhnout do konce, včetně čerpání a všeho okolo, to už úplně každý neumí. Je to delší proces, je to složitější, je tam větší odpovědnost. Být opravdu kvalitním hypotečním makléřem je práce na plný úvazek, nejde to dělat jen tak bokem nebo při studiu, jak to mnoho finančních poradců dělá.

Je ještě nějaký zásadní rozdíl mezi finančním poradcem a hypotečním makléřem?

Vím, že řada finančních poradců funguje tak, že klientům tlačí pojistný produkt, který jim byl na poradě předložený jako nejlépe zprovizovaný, ačkoli se pro klienta třeba vůbec nehodí. My jsme na těchto praktikách nezávislí, protože na všech hypotečních produktech máme přibližně stejnou výši provizí. Nepotřebujeme klientům doporučovat konkrétní bankovní domy jen proto, že nám dají větší provizi. Takto to u nás nefunguje.

Jak na Vaši práci dopadl nový občanský zákoník?

Z praktického hlediska NOZ přinesl složitější administrativu, především na stranu bank a při zapisování do katastrálního úřadu. Proces zápisu je delší minimálně o 20 dní, a bývá to i déle, protože při přepisu na katastru je potřeba obeslat všechny dotčené strany, které mají samozřejmě právo se k přepisu vyjádřit, a pokud se vyjádří, tak se lhůta opět prodlužuje. Papírování je teď opravdu výrazně více. Problém ohledně NOZ je trochu v tom, že k NOZ zatím neexistují precedentní případy, takže se čeká na první skutečné kauzy, z kterých pak vznikne nějaký všeobecný úzus, jak je spousta věcí v NOZ vlastně myšlená.

Banky samy už mají NOZ do svých procesů zapracovaný nebo ještě narážíte na problémy?

Řekl bych, že to pořád ještě ladí. Ta změna byla dost zásadní, ale především z administrativního hlediska. Z hlediska praktického partnerství klient–banka se, myslím, zase tolik nezměnilo, poskytování hypoték funguje stále víceméně stejně. Klient je pouze více chráněný, co se týče nakládání s osobními daty, právy na nemovitost a tak dále.

Působíte především v severních Čechách. Registrujete ve Vašem regionu nějaké specifičnosti?

Klienti z menších regionů jsou rozhodně konzervativnější. Ve větších městech, jako je třeba Liberec, nedělají lidem problémy nové technologie, běžně obsluhují své bankovní účty z mobilů. Naproti tomu v menších regionech, například v České Lípě či Turnově, pořád lidé chtějí kamennou banku a chtějí platit složenkami.

A když srovnáme Váš region například s Prahou?

Průměrná výše hypotéky je v našem regionu určitě menší než ve velkých městech. To je dáno cenami nemovitostí. V Liberci stojí byt 3+1 1,4 milionu korun, v Praze stojí 3 miliony. Ze zkušeností vím, že zájemci o hypotéku v Praze si nechají velmi častovšechno vysvětlit, poradit, připravit, a pak jdou přímo do banky a snaží se hypotéku řešit sami „na vlastní triko“. Popravdě, nechápu, proč to dělají.

Možná mají pocit, že když už mají v ruce nějaké kalkulace a nějaké konkrétní nabídky, bude se jim s bankami lépe vyjednávat.

Takto to ale vůbec nefunguje. Banka není hloupá a nenechá se zneužívat. Dvoumilionová hypotéka pro banku v Praze rozhodně není objem, kvůli kterému by se o klienta přetahovala a nabídla mu jako jednotlivci lepší podmínky, než jaké mohu vyjednat já se svými velkými objemy, které bance pravidelně dělám. To, že klient přijde do banky s nabídkou, kterou jsem vyjednal já, na základě již dlouhodobé spolupráce, osobních vztahů a různých marketingových akcí určených pouze pro naše klienty ze strany bank, neznamená, že tato nabídka platí i ve chvíli, kdy mě chce klient obejít. Krom toho banka dost často „nadělí“ klientovi nějaký vedlejší produkt, který často klient ani nepotřebuje. Chci tím říct, že úroková sazba není to jediné, co by měl klient posuzovat.

Možná chtějí tito klienti pro sebe provizi, kterou běžně dostáváte po uzavření obchodu Vy.

Klienti ovšem žádnou provizi nedostanou, na to by museli mít registraci u ČNB a smlouvu s konkrétní bankou.Ano, my dostaneme provizi, ale teprve tehdy, když klient dostane hypotéku. Nejdříve musíme práci pro klienta odvést tak, aby byl klient spokojený, tedy získal hypotéku, která je pro něho nejvýhodnější. Teprve poté máme nárok na provizi. Což je, myslím si, naprosto férové. My mu smluvíme to, co on chtěl, a v tu chvíli dostaneme zaplaceno. Ty peníze ale nejdou od klienta, nýbrž od banky. Banka tyto peníze vyplatí buď svému zaměstnanci, nebo mně. Když nás klient obejde, tak na nás vůbec nic neušetří, naopak ho vyřizování hypotéky stojí čas a ve výsledku dost často získá méně výhodnou smlouvu, než bychom mu sjednali my. Proto tomuto jednání vůbec nerozumím, nedává žádný smysl. Asi je to nějakou českou mentalitou.

Jaké máte s franšízou plány na tento rok?

Plány jsou velké. Přiznám se, moc nesledujeme prognózy odborníků ohledně vývoje trhu a prostě si „jedeme to svoje“, přičemž se nám zatím daří každý rok násobit náš obrat. Samozřejmě platí, že čím větší objem děláme, tím je vše složitější. Ale plány jsou velké, není to jen o objemu, růst musí být dlouhodobě udržitelný. Jsou tedy potřeba různá školení, stabilizace makléřů a zapracování různých strategií do firemních procesů a cílů.

Máte nějaký dlouhodobý cíl?

Chceme patřit mezi největší franšízy Gepardu v celých Čechách. Velikost franšíz se ale neměří jen objemem sjednaných hypoték, ale i podle počtu makléřů a jejich kvality a profesionality. S deseti kvalitními lidmi uděláte kolikrát mnohem víc práce než se třiceti průměrnými pracovníky. Jak se říká, kvalita je lepší než kvantita.

Témata:  CZK,  hypotéky,  Martin Bernklau (Geard finance)